从一家18人的毛纺厂到如今家喻户晓的国民品牌，他步步为营、稳扎稳打，一手打造出“国民男装”品牌，他就是“国民男装”海澜之家掌舵人周建平。

  海澜之家虽然被称为“国民品牌”，但也一直被吐槽“土”，印小天等代言人的尬舞广告也深入人心。

  海澜之家虽然被公认为“土味品牌”，但每年的营收却增长，去年更是突破了190亿，成为国内男装销售第一，这一切与掌舵人周建平不能离开关系。

  少年的他，基本没有读什么书，尤其是在那个知识分子卑微到尘埃的文革期间。所以，当1978年春暖花开的时候，18岁的周建平只能眼睁睁看着别人走进高考考场，而自己则开始了开照相馆的摆摊岁月。

  因为早，根本不愁没生意。仅靠5毛钱一张的照片，短短2年之内，周建平就成了万元户，6年攒下20万块。

  因为早，场地根本不够用。刚开始是50平米，5年之后的1983年，摄影棚已经扩展到200平米，涵括人体照、证件照以及商业照，并在江阴第一家试水婚纱与儿童摄影。

  因为早，建平用余钱把世面上能做的行业都摸了一遍。除了照相，他还尝试过开饭店、茶楼、花店，直到1988年遇到毛纺厂。

  当时，周建平回老家新桥镇看父母，无意中听朋友说起镇上的第三毛纺厂因为效益不好要转让，转让价格是30万。

  30万？很多人一下就吓住了。要知道，1988年一般职工工资才100多块，30万可相当于现在的3000万！所以，想要承包的拿不出钱，拿得起钱的又看不上毛纺行业。

  机会就落在了28岁的周建平身上，“钱，我来出；风险，我来担；企业办成了，是集体的；办砸了，就算我交的学费！”

  尽管只有18个人，尽管经营状况入不敷出，但这都不重要，重要的是周建平已经迈出了人生的最关键一步。

  “市面上什么缺，毛纺厂就做什么！”“市面上什么流行，毛纺厂就做什么！”“世面上什么利润高，毛纺厂就做什么！”

  刚开始是棉布、尼龙，后来是粗纺。市场上每出现一种新款，周建平马上第一时间同步跟进，而且点都踩得特别准。几年下来，毛纺厂的资产就滚到了200多万。

  其实很长一段时间，周建平的精力都放在粗纺上，因为那是中山装的主要原材料，直到1991 年5月。

  那一次，他是去杉杉西服厂订货。当在杉杉仓库门口看到1000多米的拉货队伍，周建平立马意识到西服的春天要来了，“西服用料都是精纺，一定要尽快跟上！”

  此后你知道的，中山装几乎在一夜之间就让位给了西服，就此登上了我国服装业的历史舞台，并出现了10年的井喷。

  周建平呢？自然赚得盆满钵满，并先后与杉杉、雅戈尔等10多家西服厂建立起业务联系。此后3年，第三毛纺厂年销售额成功突破 1 个亿元大关。

  2001年，三毛集团也正式更名为海澜集团，周建平希望集团“以海阔天空之博大，创波澜壮美之事业”，海澜一名因此而得。

  线年开始，周建平当时去日本考察，类型丰富、价格平民及量贩式自选购买方式的日本品牌优衣库引发了他的关注。当时类似的品牌连锁店在中国还没再次出现，周建平希望能成为第一个“吃螃蟹”的人。

  第一家放弃中心城市，直接下沉到三四线城市。“走大众化路线，让大伙买得起，避免与一线品牌正面竞争，”因为周建平知道，只有大众的，才是中国的，老百姓永远追求的是性价比！

  资料显示，优衣库成立于1963年，当年只是一家销售西服的小服装店，自1984年柳井正董事长上任后，首次引进大卖场式的服装销售，由此引发了优衣库的热卖潮。

  优衣库为何能成功，除了产品丰富、量贩式的自选及平民价格备受消费者欢迎外，品牌建设及门店统一化经营带来的低成本更是为重要的因素，品牌带来客户流量，门店统一管理有助于成本下降及品牌深化。

  正是借鉴了优衣库的模式，周建平依靠海澜之家不断跑马圈地在，到2003年年底海澜之家即拥有了50家专卖店，出售的收益达2亿元。

  6年后，周建平将连锁店开到了全国20座城市，有250家直营店，500家加盟商，海澜之家也成为了“国民男装”。

  此外，还先后邀请了杜淳、林更新等人进行代言，甚至还请来刘强东作为代言人。海澜之家时至今日，已经连续五年位居国内男装市场占有率第一。

  直到2014年，海澜之家才通过借壳凯诺科技，正式上市，市值达400亿元，当年，周建平家族以269亿元排名福布斯中国富豪榜23位。

  2014年9月份，在海澜之家投资者见面会上，董事长周建平放话叫板优衣库。“我要和优衣库拼了!”

  周建平所谓的“叫板”一说其实谈不上什么真正的意义，两家公司的主打服装种类并不相同，但是在周建平看来，“优衣库”式的发展模式是其学习和模仿的目标。

  据最新的财报显示，2015年9月到2016年2月这5个月里，优衣库的盈利约为38亿元，今年上半年海澜之家盈利仅为24亿元，与优衣库还是相差甚远。

  但周建平赶超优衣库还是有底气的，毫无疑问，周建平一手创立的“类直营”模式是公司的底气来源之一。

  据了解，海澜之家将服装的生产及设计环节均实现了外包，所有服装的设计、样式，都是由供应商设计师提供的，之后再由海澜之家总部设计师根据当下流行趋势，对款式来挑选，最后下达订单。

  海澜之家本身并不参与服装上游链条，好处显而易见，首先就体现在成本的下降上，设计师、厂房、厂工等重资产成本大幅度地下跌。卖不出去的服装，海澜之家还将退回生产产商或者从厂商处进行二次进货，由旗下折扣店品牌“百依百顺”进行销售。

  下游链条，海澜之家采取鼓励加盟商投资的方式扩大门店数量。不过加盟商交了加盟费之后，只能拥有门店的所有权，并且承担经营费用，实际上经营权还是归海澜之家所有，由海澜之家统一委派店长负责及管理。据周建平本人解释，这主要是为了强化对品牌终端的控制力。

  海澜之家的数千家门店，均以统一形象与标准化服务接待消费者。这样的方式也直接降低了加盟商的门槛，作为加盟商，并不是特别需要对经营或者服装行业有过深的认识，只需要保证资金运转，这也成为海澜之家线下门店急剧扩张的原因之一。

  都说海澜之家是“卖衣服的”，但从周建平打出的牌来看，海澜之家更像是一个服装行业服务商，卖的是品牌影响力、经营服务及门店流量。这或许也体现了周建平在品牌建设、宣传等方面的独到能力，品牌带来的门店流量，才是周建平的核心竞争力。

  2017年2月，海澜集团宣布，创始人周建平之子周立宸，出任海澜集团总裁。彼时，这位年仅29岁的“少帅”，成为“苏商”二代接班的典型。

  周建平之所以放心把公司大权交给儿子，是因为周立宸有足够的实力，而且也十分努力、上进。

  周立宸是个“学霸”，小时候学习成绩就很好，最终进入清华大学。毕业后，周立宸并没选继续留学深造或是立即进入父辈公司，而是独自闯荡上海。金融出身的周立宸选择在一家境外互助基金管理平台任职，积累在股权投资、金融和理财管理等公司相关的经验。2010年回到南京海澜之家总部，在经过了5年时间的锻炼后，年仅29岁的周立宸正式接班海澜之家。

  二代接班之后，海澜之家的新动作也多了起来，逐渐对产品风格作出调整，不仅在款式设计上走年轻化路线，以商务时尚与休闲时尚为主，坚持男装全品类战略，还引进林更新、陈晓等当红小生加盟代言人之列。

  彼时，海澜之家的董事长依然是周建平，他退居二线可以适当给儿子提一些建议。

  周建平不容易，赚再多钱，还是会有源源不断的声音说：那又怎么样？品牌又土又丑如何来解决？库存怎么解决？

  周建平最喜欢的事情是养马，老家的几百亩地，全被他包下来，养着来自内蒙、新疆、北京的最好的马。

  海澜之家，也是周建平的一匹马，无论有多少的争议，这匹马还是从土马变成了汗血宝马，凭着聪明的管理模式和一颗一直在改变的心，它成为了这几年中国服装市场上成长最快的本土品牌，在中国早已经悄悄超过了H&M和Zara。

  海澜之家凭借着自己独特的模式在服装行业中异军突起，让“一年逛两次海澜之家”、“男人的衣柜”的品牌口号深入消费者的认知，即便一直以来被嘲笑着“土味”，但也成为了众多消费们的选择，走上了国内男装销售的第一。

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